專欄文章

八十年代，北京二里溝有一座毫不起眼，但外商無人不知的小樓，名字叫「談判大樓」。這座鋼筋水泥的小樓約五層高，隸屬當時的國家對外經濟貿易部，所有國家級的重大商務合同談判，金額由數億至數百億不等，均在此舉行。

儘管當時國家開放改革不久，外貿部的談判人員卻全部訓練有素，深諳談判是心理戰之道，如何轉弱為強、險中求勝，全部收放自如，比起西方企業管理天書的幾招談判理論，高出不知多少倍。不要小看這些日以繼夜的心理折磨，倒在談判桌上的大有人在，曾經有一位歐洲大企業的主管便一臥不起，唯有另派專人飛赴北京，與中方繼續廝磨。

原則先行 無中生有

中方談判慣用兩招必殺技：一為「原則先行」，二為「無中生有」。

所謂「原則先行」，是一開始便要雙方同意一些貌似天經地義、毋庸置疑的原則，然後利用這些原則架設鳥籠，只許在鳥籠內談判。例如「安定繁榮」、「循序漸進」、「均衡參與」這些看來無傷大雅的原則；只要控制了解釋權，便隨時可以把對方的提案以「不符合既定原則」一棍打下去，霸佔了道德高地，要求對方返回鳥籠，再把鳥籠逐步縮小。

至於「無中生有」，則是為了創造混水摸魚的機會。例如一個買賣合同，最核心的課題當然是價格高低，但只談價格會令雙方直接衝突，隨時翻枱。所以製造一些令對方精神緊張、自己卻無關痛癢的議題，例如委任區議員可否投票、何時廢除、選委人數加多一些或減少一些等等。這樣做可以拉闊戰線，待對手墮入圈套之後，再來個「一人讓一步」，把自己想要的東西拿到手，貌似想要、卻其實可有可無的東西拋給對手，然後稱之為雙贏之局。

走一小步的迷思

老練的談判員必須在進場的第一眼便看清對手的目標和底線，讓開價與還價都在這兩條線之間上下移動，然後用「無中生有」的伎倆，使對手的目標和底線都在不知不覺中逐步降低，待對手的意志消磨於無形後，回頭乞求「走一小步總好過原定踏步」時，便已大功告成，繼而可以「悶聲發大財」。當對手有一天驚覺，為什麼今天接受的協議還低於當初的底線時，一切已經太遲。

特區政府發表政改諮詢文件至今剛過一個月，只要把所有訊息綜合在一起：唐英年的「基本法沒有指定廢除功能組別」論，譚惠珠的「普選定義由中央解釋」論，北京派員向法律界選委放風釋法，吳邦國推崇澳門模式，劉延東重蹈單獨接見富豪地產商的舊路 – 中央其實已經把二○一七年和二○二○年的政改路線圖明明白白地告訴港人：維護特權，與內地銜接就是放在桌上的談判稿。

有些宅心仁厚的民主派支持者抱着良好願望，希望在政改諮詢方案中作出小修小補，例如在新增的區議會功能組別中多加一點「民主成分」，繼續磋商細節，讓大家都為二○一二年找一個下台階。殊不知這種取態正好符合了「無中生有」的劇本，「走一小步」便會讓香港政制走向鞏固特權、每下愈況的不歸路。特區政府樂於在細節上與民主派糾纏，再由中央出手把大原則打造的鳥籠收緊，一唱一和，不到二○四七年，便會水到渠成。

香港人在談判室內究應如何自處？

不要忽略一個有趣現象，在「談判大樓」內，儘管中方談判人員技巧高超，但真正能捍衞國家利益，簽定「最着數」的合同的時候不多。究其原因，外商都看準了中方人員的個人死穴，用各種或明或暗的灰色誘因，打消了明刀明槍的談判優勢。

港人抉擇就在眼前

政改談判的方式自然不同於商務談判，因為大部分是公開透明，兼且利益相關者眾多，分化籠絡的手段更能派上用場。但談判策略則萬變不離其宗，中央多年來設定的劇本全部都有迹可尋：在經濟層面，用小恩小惠掩蓋不公不義；在政治層面，用含混哄辯代替正面交鋒。最難測的變數反而是國際大勢，和無法預知的歷史偶發因素。

二里溝的「談判大樓」門前，二十四小時都有出租車侍候，因為隨時會有外商衝出談判室。一個成功的談判，在過程中必然會有人拍案離座，輕者驅車回酒店，重者驅車直赴機場，因為若非如此，雙方無法知悉對家的底牌。在未見底牌以前，任何一方願意成交，都並非最理性的抉擇。

今天，北京二里溝已經面目全非，「談判大樓」早已被高聳時髦的金融街大廈所包圍。歷史沒有停步，可惜眼前能見的盡是硬件更新。

今天，民主派的最佳角色是提醒港人，下樓的時候到了，出租車的引擎已經開動，至於上車後該到酒店還是機場，那是留給港人的抉擇。